■ 本文为[欢姐聊职场]系列第 117 篇原创，点击图片上方“话题”可查看更多同系列文章。
■ 作者欢姐，[我们HR]联合创始人、认证生涯规划师、资深培训师，央企人力经理。
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因为工作的关系，我们会做高手经验萃取和关键能力素质提取。
印象很深刻的，是公司某次年度销售高峰会，我们趁机赶过去，对公司最顶尖的一群销售高手做深度访谈。
我记得那次访谈持续了两个整天，每人的半结构化访谈需要半个小时到一个小时，大量信息铺天盖地过来。
每天访谈结束时，大约都是在夜晚10点半、11点左右，我们策划访谈的团队还要聚在一起复盘，经常是你一言我一语很热烈的讨论，不知不觉就到凌晨1点。
我们惊奇而又欣喜，公司的销售精英，尽管来自五湖四海，性格或开朗活泼、或理性内敛，思维或自由开放、或细致缜密，说话或快人快语、或迟缓温吞，行事或风风火火、或有条不紊，待人或赤胆忠诚、或春风拂面， 但他们仍有着一些共同的特质，他们自带鸡汤，积极乐观，迎难而上，解决问题，内心强大。
他们有坚韧的意志
在行动中坚定不移，即使遇到重重困难，也能够努力不懈并达成既定目标。
虽说没有一份工作不辛苦，但天生乙方的保险销售，可能是最苦最累的工作之一。
从陌生拜访到加深印象再到赢得好感、取得信任直至业务达成，每一步都充满了坎坷艰辛，个中滋味只有自己能够体会。
有的客户一跟就是三年，哪怕遭遇的都是冷脸，也要愈挫愈勇，硬着头皮继续跟。为了获得一张可能的车险保单，寒冷的冬天，双手冻伤皲裂，坚持帮着4s店给客户洗车，她早已忘记自己也只是一个20多岁的小姑娘。
如果有业绩回报，他们淡然一笑；但如果没有，他们仍然会义无反顾，继续向前。
他们有积极的心态
始终保持达观的态度，总是从积极正面的角度去解释问题，理解和对待压力，很少抱怨。
遇到挫折毫不畏惧，有时在压力较大的情况下，反而能激起更强的动力和斗志。 用正面乐观的态度影响他人，并且熟练运用各种技巧帮助他人摆脱压力。
比如，管理一个200多名营销员的队伍，需要足够的智慧，永远都是及时鼓励、当面肯定，发现有不和谐的声音，赶紧一对一做思想工作，把危机和矛盾消灭在萌芽状态。
我们在访谈中会问到他们认为最有成就感的一件事情，也会反面求证他们感到挫败感的一件事。
可第二个问题，总是没有得到更多描述行为细节的答案，比较一致的答复是： “做销售，遇到的困难和问题肯定很多，说没有是假的，但解决问题的办法更多，只要有决心去解决，最后都解决了，没有问题”。
他们有敏锐的洞察
能够觉察、理解和预测客户的想法及保险需求，找到合适的切入点，作出准确、恰当、积极的回应， “你需要时我正好专业”。
同时，他们早就做好了长周期关系建立的准备，非常善于在过程中进行灵活调整和换位思考，对彼此之间的关系产生积极影响，争取人际好感和客户信任，促进业务达成。
他们有清晰的逻辑
比如对于未来保险市场的发展态势，对于公司业务前景的预判，对于渠道业务的拓展和维护，对于商业团队、个人非车险和互联网保险新兴业务如何去规划发展，形成先发优势；对于团队建设和人员培养，销售队伍的增员、培养和留存等等，他们有着清晰的规划和思路。
他们有发展的眼光
心态开放，愿意尝试和探索新鲜事物；不墨守陈规、因循守旧，能够与时俱进。
比如他们大多都非常关注销售支持工具的创新和运用，包括手机APP销售系统、营销管理系统等；他们尝试开展汽车延保业务、交叉互动业务等；他们能够未雨绸缪、提前布局，除对传统车险业务精耕细作外，他们也积极在非车险领域进行产品创新、团队搭建和试点推广，力争形成行业集群或规模优势。
他们有坚定的行动
从对他们的访谈中，我们做词频统计分析，听到最多的就是“动词”，而很少有“形容词”。
拜访量是一切成单的基础，每个人都是坚定的行动派。迈腿跑客户，张嘴说产品，广泛拓渠道， “又不是没那条件，干就完了”。
他们，是夜空中的点点繁星，无惧漫长的夜；他们是朵朵盛开的向日葵，永远朝着太阳的方向。
他们，是公司宝贵的财富，是最可爱的人。
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