史光起：创业者如何从“不赚钱”的行业中立足并赚到钱

这个标题看起来有些矛盾----想赚钱为什么不选择进入赚钱的行业呢？在赚钱的行业才能赚到钱嘛。很多创业者被这个看似理所当然的逻辑所迷惑，最终不仅没赚到钱，甚至连立足之地都丢掉了。本文就这个问题进行深入分析，让初入商场的创业者能明白商业的本质和决定是否赚钱的关键因素是什么。

先看个案例：A先生，在一家建筑材料工厂工作，因为所生产的是较为特殊的建筑材料，所以非常赚钱，利润率超过30%，损耗又不大。A先生看着眼红，于是自己创业，介入了这个领域，投入几百万建厂。结果呢，利润率是很高，但账期太长，甚至还有坏账，结果一年下来没赚几个钱，却累的够呛。而原来打工的工厂之所以赚钱，是因为老板有人脉关系，可以保证回款时间，更不会有坏账。也就是说，看着满地的钞票，却不是所有人都能赚的。

再看另一个案例：我家楼下有一家海鲜大排档，我经常去，和老板就熟了，他看我也不像抢生意的，就告诉了我，他的小店一年能赚60多万，投入呢，才十几万。而我那个做贸易的朋友，投入了几百万资金，一年也没赚出60万。是行业不赚钱吗？显然不是，特殊建材净利润率平均30%多。烧烤大排档因为是面向大众的，价格实惠，纯利润不到5%。可为什么投入才几十万，赚的比投入几百万的生意赚钱还多呢？原因有2点：

1、建材生意虽然利润率高，但是周转率太低，货款一压就是两三个月，一年资金周转平均不到5次。而烧烤店呢，虽然利润率低，但是周转快，几乎是每三天周转一次。用一个绝对的资金利用率公式来计算（抛开客观因素），建材生意一年资金周转率是5次，乘30%利润率，那一年是赚150%。

烧烤店一年资金周转率是100次以上，即使利润率只有5%，一年获利也超过500%，虽然在实际经营中，还有固定成本、可变成本、损耗等因素差异，但这个例子主要是让大家认清做生意资金周转率对盈亏的重要影响。

2、建材生意虽然没有餐饮行业那么琐碎、操心，但是现金流不健康----前面提到了，动不动货款就压下了，甚至还有坏账，如果遇到坏账，损失掉的100%都是净利润。对于资金实力不是很雄厚的初创公司而言，现金流不健康，很可能是致命的因素。就好像一个新生儿血管有问题一样。在看看烧烤店，每一单都是现金马上结算，没有坏账，现金流健康，风险就小。

当然，并不是说做餐饮就比做建材赚钱，或者说生意更好做，其实每个行业的难易度都是有市场在做自我调节与平衡的----容易赚钱的行业马上会涌入大量竞争者，来填平行业间的机会落差。

总结：尤其对于初次创业的创业者而言，不要被一个行业表面现象所迷惑，赚不赚钱是由利润率、损耗、周转率等多方面因素决定的，而非单纯的行业利润率。与其做赚钱的行业，不如做擅长的行业，因为，无论多赚钱的行业，也有垫底赔钱的，同样的，多么不赚钱的行业，头部也有一批赚钱的公司。宁做茅厕旁的龙头，也不做金銮殿上的凤尾。把关注行业利润率的目光转向周转率和现金流，会大大提高创的成功率。