■ 本文为[我们HR]第1180篇原创。

■ 作者贾维斯，[我们HR]知识星球星友。

最近在开发沟通相关的课程，发现了一些很有趣的事情。第一点是发现有一些leader上了许多领导力和沟通的课程，但是到了实践应用的时候，尤其是遇到棘手的问题或者冲突，要么就是气血上头，情绪直冲天灵盖，导致控制不住自己；另外一些则是“技术痕迹过于明显”，让你一听就知道“哦，他开始用课程中的第三条第二点了。”

针对第一种我可能也没什么好办法，但第二种确实是可以解决，而且并不困难，我们专门来说道说道。

产生这种情况的原因主要有以下几点，不一定同时出现，可能只是其中一个或者几个原因：

· 缺乏实践和经验：沟通技巧和方法通常是通过学习和实践来掌握的。然而，如果一个人只是理论上了解这些技巧但没有足够的实践，他们在应用时很可能会显得生硬和不自然。这就像学习一门新语言，如果只是学习语法和词汇而没有实际的对话练习，那么在真正需要使用这门语言时，很可能会感到不自在。

· 过度控制和预设：有些人在沟通时过于担忧结果，因此会过度地尝试控制对话的流程和结果。他们可能会预设一系列“正确”的回应和行为，这样反而会限制自己的自然反应和情感表达，导致沟通显得刻意。

· 缺乏自信和安全感：缺乏自信或安全感的人可能会过度依赖沟通技巧作为一种“保护机制”。他们可能觉得，只有严格按照某种“正确”的方式来沟通，才能避免出错或被误解。这种心态往往会让人感觉到他们的不自然和痕迹感。

· 忽视个人化和情境化：沟通不是一种“一刀切”的技能，它需要根据不同的人和情境来调整。过于刻意地应用某一种沟通模式或技巧，而忽视了与之交流的人的需求和反应，很可能会导致沟通失败。

· 缺乏真诚：有时候有些沟通是浮于表面的沟通，leader的内心中并不是这么想的，但碍于要求和流程必须这样去操作，就会出现”皮笑肉不笑“这种频繁使用技巧却反倒容易被察觉的bad case。

知道了原因，再来看解法，我们倒着说。

把真诚放在第一位，是因为任何领导力的能力、模型、工具、话术，在学习和应用时，只有你的表里如一，真的相信，才不会显得浮于表面且太工于技巧。

根据《真诚领导力》这本书中的结论，真诚的内外在表现有：

· Purpose And Passion：有明确的目标和热情驱动你的决策

· Values And Behaviors：有积极的价值观并能够通过行为去践行和展示

· Heart And Compassion：有善良的内心和设身处地思考的同理心

· Relationships And Connectedness：能与他人建立长期且稳定的人际关系

· Self-Discipline And Consistency：自律且言行一致，以身作则

所以，不妨去检视下自己的行为，看是不是能够让别人感受到真诚。毕竟真诚，是永远的「必杀技」，没有任何技巧的朴素真心也会被人所铭记，缺乏真诚的套路流程只会让人感到敷衍和疲惫。

剩下的所有问题，我们可以按照说服的四个步骤进行。

这四个步骤分别是：①找准主角，讲好故事，摆好事实②自己的努力要足够打动人③营造不可或缺的感受④让局外人迅速转化为局内人，让对方参与其中。

· 找准主角：你得先找到一个能吸引人的“主角”或者主题，然后围绕这个主角来讲一个吸引人的故事。故事要有情感，有情节，并非服务于你要说服的目标，让对方觉得这确实是一个发生在他身边的实情。

· 自己的努力要足够打动人：简单来说就是，你得让人看出你是真的在努力，真的在付出。如果你自己都不认真，别人怎么会被你说服呢？你得让人觉得你是全身心投入的，并且有足够的数据和事实能够支撑你的努力，让对方信服。

· 营造不可或缺的感受：这一步是让人觉得如果没有你提供的这个东西或者观点，他们就会失去一些非常重要的东西。所谓“机不可失时不再来”，一旦对方有了这种感受，他的内心便会被自己所驱动，从而更认真去考量你的提议。

· 让局外人迅速转化为局内人，让对方参与其中：最后一步就是让别人觉得他们也是这个故事或者观点的一部分，让他们有参与感。这样他们就会更容易接受你的观点，因为他们会觉得这也关系到他们自己。

最后，我们用刚才的说服四步法一起看一个例子。

赵君新亡，秦兵犯赵赵求齐助，齐要长安君作人质爱子心切的赵太后不肯让儿子去冒这个风险，严词拒绝了大臣们的强谏，并声称“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面！”。

触龙采取的策略是“先处理情绪，再处理事情”，见到太后先唠家常，缓和了剑拔弩张的气氛，等到“太后之色少解”后，他找到了故事的主角，也就是他的小儿子“舒祺”，用故事引发共鸣，疼爱子女之心，人皆有之，女子更甚。接着用太后自己的事实即她的女儿“燕后”来比较太后之于子女的爱，兼用数据“今三世以前，至于赵之为赵，赵王之子孙侯者，其继有在者乎？”来论证帝王子孙的下场，最后说明现在这个时间点的稀缺性“而不及今令有功于国，一旦山陵崩，长安君何以自托于赵”。”

最终说服了赵太后，从这个决策的局外人转化成了局内人，甚至触龙一句都没有提让长安君当人质的事情，而是赵太后自己说的“诺，恣君之所使之。”

所以你看，古今中外，说服靠的无外乎就是这两点，一是要真诚，二是讲步骤，不妨大胆去实践，我相信你也可以。

作者简介：

贾维斯，人大毕业，六年培训经验，现就职于某互联网公司，喜欢故事，也喜欢创造故事。